Kommerzialisierung von KI im Gesundheitswesen: Die Perspektive der Enterprise Käufer 

Jay Rughani und Julie Yoo von Andreessen Horowitz bieten in ihrer Analyse zur Kommerzialisierung von KI im Gesundheitswesen einen tiefen Einblick in die Entscheidungsfindung von Enterprise käufern. Sie betonen, dass beim Evaluieren von KI-Produkten nicht die Technologie an sich im Vordergrund steht, sondern die Lösung eines konkreten Problems – und dies auf eine kosteneffektive Weise.

Die Autoren legen dar, dass Verkäufe an Unternehmen daran gebunden sind, den richtigen Ansprechpartner innerhalb der Organisation zu finden – jemanden, der das Problem versteht, dafür verantwortlich gemacht wird und über das Budget zur Lösung verfügt. Es geht darum, Verständnis für den Entscheidungsweg des Käufers zu entwickeln, sei es der Vergleich von Eigenentwicklung gegenüber dem Zukauf oder die Erwägung alternativer Lösungen.

Rughani und Yoo unterstreichen die Wichtigkeit, eine klare ROI (Return on Investment)-Argumentation und KPIs (Key Performance Indicators) zu definieren, die mit den Prioritäten der Käufer übereinstimmen. Die Integration der Lösung in den Workflow des Anwenders und die Minimierung von Einarbeitungszeit sind ebenfalls entscheidend.

Die Autoren weisen darauf hin, dass die Qualität der Daten und die Berücksichtigung von Sicherheits- und Datenschutzbedenken bei KI-Produkten von größter Bedeutung sind. Dabei betonen sie, dass Verkäufer transparent darlegen müssen, warum sie bestimmte Daten benötigen und welchen Mehrwert der Kunde daraus zieht.

Beim Thema Preisgestaltung und Paketierung von KI-Lösungen diskutieren Rughani und Yoo verschiedene Ansätze, die von traditioneller Preisbildung über API-basierte Preismodelle bis hin zu SaaS-Abonnements reichen. Ein innovatives Modell ist die Vorstellung, KI als „Mitarbeiter“ einzustellen, die zu einem Bruchteil der Kosten von menschlichem Personal arbeiten.

Abschließend betonen die Autoren die Bedeutung eines „Moats“, also einer Verteidigungslinie, die das Geschäftsmodell langfristig vor Konkurrenz schützt. Dabei kann es sich um Kapital, Technologie, Daten oder eine starke Marktpositionierung handeln. Die stärksten Verteidigungen im Gesundheitswesen ergeben sich aus einer festen Marktpositionierung, die mit den Kunden erreicht wird.

Die Schlussfolgerung von Rughani und Yoo ist klar: Auch die besten KI-Modelle scheitern ohne breite Distribution und profitable Monetarisierung. Daher ist es entscheidend, die Denkweise der Käufer und Entscheidungsträger zu verstehen, die über das Schicksal der Produkte entscheiden werden. Sie glauben, dass die besten Entwickler von KI-Lösungen für das Gesundheitswesen nicht nur die neuesten Fortschritte in der KI-Technologie nutzen, sondern vor allem auch wissen, wie sie ein Produkt mit einer dauerhaften Go-to-Market-Strategie kommerzialisieren können.

Hier ist der lesenswerte vollständige Artikel: https://a16z.com/commercializing-ai-in-healthcare-the-enterprise-buyer-perspective/